Le imprese devono anche comunicare con i propri consumatori e si rendono dunque necessarie le attività di comunicazione e promozione.

Le imprese, pertanto, si avvalgono di agenzie di pubblicità per mettere a punto comunicazioni efficaci e di specialisti della promozione per definire programmi di incentivazione delle vendite. Per la maggior parte delle imprese il problema non è se comunicare o no, ma quanto e come investire nella comunicazione. Il mix della comunicazione di marketing è formato da 4 componenti fondamentali:

1.    pubblicità: qualsiasi forma di promozione di idee, beni o servizi da parte di un promotore;

2.    promozione vendite: comprende gli incentivi di breve periodo volti a incoraggiare gli acquisti;

3.    pubbliche relazioni: molteplicità di iniziative volte a migliorare, mantenere o proteggere l’immagine di un’azienda;

4.    vendita personale: è costituita dalla presentazione orale effettuata durante una conversazione con uno o più acquirenti potenziali, allo scopo di realizzare delle vendite.

E’ l’intero marketing mix e non solo il mix promozionale propriamente detto che deve essere concepito in modo da ottenere il massimo impatto possibile in termini di comunicazione.

Chi comunica nel campo di marketing deve:

L’operatore di marketing può cercare di ottenere una risposta cognitiva, affettiva o comportamentale. Secondo il modello AIDA, l’acquirente passa attraverso le fasi dell’attenzione, dell’interesse, del desiderio e dell’azione.

Il modello della gerarchia degli effetti prende in considerazione le fasi della conoscenza, del gradimento, della preferenza, della convinzione e dell’acquisto. Un messaggio ideale dovrebbe essere in grado di attirare l’attenzione, sollecitare il desiderio e indurre il consumatore all’acquisto.

Il processo per la formulazione di un messaggio richiede la soluzione di 4 problemi: